【事例付】デメリットをメリットとして伝える方法

ホームページやネットショップなどで商品・サービスの特徴を書くとき、ついついメリットだけを並べていませんか。メリットばかりを並べた紹介文は嘘くさく見えるかもしれません。期待が大きくなりすぎて、ほんの少しの違いを「だまされた」と感じてしまうかもしれません。

商品の魅力を伝えると同時に、信頼を得るコツは、メリットとデメリットを両方伝えること。デメリットの書き方をちょっと変えるだけで、信頼性が高く、クレームにつながりにくい文章になります。この記事では、商品・サービスのデメリットをメリットに変えるコツ、信頼性をあげるポイントをレビューから見つけるコツを紹介します。

デメリットを正直に伝えて信頼を得る

何かをしてほしい時にメリットだけを伝える、もしくは何かをやめさせたい時にデメリットだけを伝えることを「片面提示（一面提示）」といいます。短い時間・文章で相手に興味を持ってもらうことができますが、少しでも期待を裏切ってしまった場合、信頼を失う可能性があります。また、信頼関係が築けていない相手であれば「そんなうまい話があるのか？」と疑われてしまうかもしれません。

一方、メリットとデメリットを両方伝えることを「両面提示（二面提示）」といいます。わざわざ言う必要のないデメリットやリスクを伝えることにより、まだ信頼関係を築けていない相手にも、誠実さが伝わり、信頼性・好感度を得られる可能性が高まります。事前にデメリットを把握しているため「裏切られた」と感じるケースも減るでしょう。

ただし、やみくもにメリットとデメリットを並べればよい、というわけではありません。関係性のあるメリットとデメリットを並べて伝えること、先にデメリットから伝えることで印象が大きく変わるのです。

メリットをデメリットの根拠とする

デメリットを伝える際は、そのデメリットによって得られるメリットを併記しましょう。デメリットには、メリットと因果関係が存在するものがたくさんあります。視点を変えることにより、関係性を見つけられる場合もあります。

「なぜデメリットがある商品・サービスを提供しているのか、それはこんなメリットを得るためなのだ」と伝えましょう。

デメリットを先に書く

AとB、まったく同じ内容ですが、どちらのほうが好印象でしょうか？

人は、先に聞いた言葉より、後で聞いた言葉の印象が強く残ります。デメリットとメリットを併記する際は、先にデメリットを伝え、後でメリットを伝えましょう。

デメリットは口コミから拾う

なかには「自分の扱っている商品やサービスにデメリットなんてない！」と思う方もいるでしょう。そんなときは、念のため、口コミやレビューを確認してみましょう。お客様にインタビューしてみるのもオススメです。

商品購入前、サービス契約前の印象と「ココが違った、がっかりした、なぜこんなに高いのか分からなかった」などといった声が拾えれば、それはビジネスチャンスかもしれません。

家族や友人との会話がSNSの練習に

両面提示は、ビジネスだけでなく、家族や友人との会話でも使えます。

• おいしいラーメン屋さんを見つけたんだけど、1時間並ぶんだ
• 1時間並ぶけど、おいしいラーメン屋さんを見つけたんだ

どちらの言葉で誘われたほうが、行きたいと感じますか？ちょっとしたことでも両面提示する練習をしておけば、Twitterなど文字数が少ない場合も、自然に使えるようになるでしょう。

メリットだけでなくデメリットも伝える、その伝え方・話す順番をちょっと考えるだけで、デメリットも信頼を得る手段となるのです。