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ECやサイトに掲載する内容をヒアリングしていると「あれも売り込みたい」「これも強みです」とどんどん情報が増えていくことがあります。「どこを一番強く訴えたいですか？」と伺っても「全部です！」と情報に優劣をつけることができません。

あれもこれも。見てくれる人に伝えたい気持ちは分かります。しかし言いたいことをただ並べるだけでは、本当に必要とされている情報が伝わらず、顧客を逃してしまう可能性もあります。

お客様が欲しい「最大の魅力」を絞り込む

先日、G-Rockets STUDIO様からサイトリニューアルの案件をいただきました。

「G-Rockets STUDIO」とは…
アクロバットダンサーが指導するダンススクール。G-Rocketsの現役ダンサーが講師陣を構成しています。
「G-Rockets」とは…
日本初の女性のみで構成されたアクロバットダンスカンパニー。
元体操・新体操選手など、世界を体験した様々な女性アスリートが所属。
独自公演はもちろん、堂本光一主演の『Endless SHOCK』、EXILEのライブ、長野のスペシャルオリンピックス冬季世界大会開会式、NHK『紅白歌合戦』など、舞台・ライブ・テレビ・イベントと、幅広く活動。
エアリアルを日本のエンターテイメント界に初めて導入したのもG-Rocketsです。

「アクロバットダンス」や「バク転クラス」だけでなく、最近人気がある「エアリアル（空中ヨガ）」や「ヨガ」、講師であるダンサーへの仕事依頼、「あれもこれも盛り込みたい」とのご要望ですが、すべて入れてしまうと結果的にどれも目立たなくなってしまう懸念があります。
まずはヒアリングを行い、一番強く訴えるポイントを絞ることになりました。

教室に着いてまず驚いたのは、レッスンのレベルの高さです。とても「OLが会社帰りに気軽にストレッチ」という雰囲気ではありません。生徒さんにG-Rockets STUDIOを選んだ理由を尋ねても、
「講師陣が豪華だから」
「プロのダンサーが教えているから」
「もっとうまくなれるスタジオを探していた」
など、趣味の粋を超えた回答が返ってきます。

アクロバットダンスは専門性が高く、技術の習得が難しいことから、より高い技術・より豊かな表現力を求めて他のスクールから移籍してくる生徒、キッズクラスで基礎を習得しさらなる高みを目指し続ける生徒など、プロによる指導を求めてG-Rockets STUDIOを選んだことが分かりました。
「現役アクロバットダンサーによる指導、本格的なレッスン」こそ、当スクール最大の魅力として絞ることができたわけです。

商品やサービスを愛する売り手にとって、魅力を絞り込むのは難しい作業です。顧客や見込み顧客の「選んだ理由・選ぶ基準」をヒアリングするなど、ターゲットのニーズがどこにあるのか、意識しながら絞り込んでいきましょう。

「最大の魅力」を伝える情報の優先順位を決める

次に考えるべきは、掲載する情報の優先順位です。どの情報を、どのように配置すれば魅力を伝えられるのか、競合との差別化を図ることができるのか、考える必要があります。

G-Rockets STUDIOの場合、過去のデータから調査を始めましたが、そもそも検索からのアクセスが非常に少なく、せっかく来訪した人も、すぐに離脱していたことが分かりました。文字情報が多く、特徴が分かりにくいことが原因と予想されました。「ヨガ」や「エアリアル」は確かに検索ボリュームが多いのですが、客層が異なることが予想されます。
「本格的なレッスン」という魅力を伝えるためには、アクロバットダンスやバク転教室を中心に、画像や動画を加えて構成するほうが分かりやすいと考えました。

また現在、検索上位に表示される競合を調査したところ、「講師」や「指導者」といった要素を訴求しているサイトが非常に少ないことも判明したため、「現役アクロバットダンサーによる指導」という魅力を武器に、講師や指導者で差別化をはかる方針をとることにしました。

【施策例】

• 実際のレッスンの画像や動画を掲載
  ダンスはジャンルが多岐に渡るため、文字だけでは内容が伝わりにくい傾向があります。また初級・中級など、自分がどのレッスンを受ければよいのか、イメージ写真だけでは判断できません。実際のレッスン風景を写真や動画で掲載することで、より分かりやすいよう配慮しました。
• ファーストビューに講師の紹介を配置
  スクールの場合、ファーストビューにはレッスン内容などを配置したくなります。しかし、競合サイトに情報が少ない「講師・指導者」の情報を配置することにより、他のスクールとの違いが分かりやすく、差別化につながると考えました。
• 講師のプロフィール情報を充実
  出演歴は、プロを目指す生徒にとって「自分も将来、この舞台に立ちたい」「この舞台に立っている人が教えてくれる」と想像できる要素となるため、担当するクラスだけでなく、経歴や出演歴なども掲載するよう変更しました。

お客様の反応だけでなく、運営する「人」も変化

サイトリニューアルの結果、今まで月に1～2件しかなかった無料体験の申込は、最初の3ヶ月で平均18件まで増加しました。さらに「入会するか検討するための体験」は減り、「どのクラスを受講するべきか考えるための体験」という、入会を前提にした体験希望者が増えるなど、その質も変化しました。
そして現在もどんどん伸び続けています。

リニューアル後のデータは、あらゆる数値が上昇し、離脱率はなんと40％以上減少。ページアナリティクスをみると、アクロバットダンス・バク転クラス・講師一覧・各講師の紹介といったページへのリンクについて、明らかにクリック率が高い状態にあります。リニューアルによって競合との違い、強みとなる魅力が、分かりやすくなった結果だと考えています。

また予想外でしたが、運営する「人」にも変化がありました。
無料体験からの入会が増え、サイトの更新が簡単になり、方向性が分かりやすくなったことから、WEBの存在が見直され、頻繁な更新が可能になり、授業動画の撮影など、スタジオ全体で取り組む体制が整ったのです。

アクセスは多いのに、どうも購入や申込にいたらない…
そんなときは、情報過多になっていないか、分かりにくくないか、一度、確認してみてください。

「あれもこれも」をやめて、お客様にとって何が魅力なのか、絞り込む。
その魅力を分かりやすく伝えるためには、どの情報を優位にするべきなのか整理して配置する。
それが解決への近道になるかもしれません。